С 1990 — в коммерции. Было множество агентских профессий, разные собственные бизнесы. Продавал и продает почти все, что позволяет продавать совесть.
Многие знают Деревицкого благодаря особым усилиям по созданию славянской школы продаж и разработкам агентурных технологий сбыта. Наряду с традиционными средствами во время обучения торговых людей он использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов.
Я считаю, что больному из палаты N8 надо отрезать ногу
Если хирург преподнесет такую фразу главному врачу больницы, то что попросит предоставить главврач?
Правильно! Он попросит принести историю болезни.
А вот торговый представитель говорит организатору продаж: «Я считаю, что хватит нам мучиться с фирмой Х, ибо она клиентом не станет никогда». Так часто ли он слышит в ответ требование предоставить «историю болезни» этого пациента, то есть, досье на проблемную клиентскую фирму?
Работу с досье придумали не изобретатели CRM или КГБ. Она была еще в контрразведке Богдана Хмельницкого и в посольском приказе Ивана Грозного. А история технологии досье, как и история разведки, насчитывает тысячелетия. Еще в Библии мы можем найти слова: «И отправил Иосиф своих людей в землю Ханаанскую, дабы они разведали, сколь тучны там стада и обильны селения...»
Почти на каждом тренинге ко мне подходят торговые представители, агенты и менеджеры, которые хотят получить подсказку о наиболее уместном поведении с тем или иным клиентом. Но они не хотят той работы, которая сама дает ответы на подобные вопросы — они не хотят изучать клиента.
Вы можете не вести досье на клиентов, если имеете самый лучший товар или самую вкусную цену. Или — если конкуренты спят, а ваш безумный рекламный бюджет сутками напролет неутомимо промывает мозги потенциальных клиентов. Но если с качеством или с ценою не все в порядке, если конкуренты — в добром здравии, то мы вынуждены искать ключики к каждой персоне отдельно.
Простая формула торгового успеха
Наши клиенты защищаются от нас, от торговцев. Это типичная защита от манипулятивного воздействия. И главное, что им стоит делать — заузить канал общения.
Если тобою манипулируют на встрече — тебе лучше перейти на телефонные разговоры.
Если манипулируют и по телефонному проводу — есть смысл перейти на переписку по электронной почте.
С учетом этого, понятно клиентское желание превратить покупку в нечто более похожее на тендер, из которого вытравлена вся душа живых продаж.
Вот и не могут не удивлять все выкрутасы торгового персонала с их единственной целью — лишь бы самому заузить канал своего влияния на клиента.
Они брезгуют встречами. Вытолкать торговый персонал в поле — эта проблема знакома многим «мягким» работодателям.
Наши парни пытаются спрятаться за спиной мультимедийных презентаций. Они не понимают, что на все время такого шоу пропадает наилучший и наиболее мощный инструмент воздействия — живой разговор. Но зато презентация позволяет клиенту подсмотреть расположение твоих «пятипалубных» в будущем «морском бою».
Наши менеджеры просят научить их «эффективным фразам», но это толкает к использованию сценария, который резко сужает диаметр контактного канала.
Если бы продажи могли делать наши прайсы, наши буклеты и наши электронные презентации, то зачем бы были нужны мы? Торговый персонал существует потому, что его умная живая работа значительно сильнее всех прочих возможностей воздействия на ум и сердце клиента.
Кажется, это предельно простая формула: делай то, что расширяет канал влияния, и не делай ничего, что сужает канал общения с клиентом. Но какой-то черт все время толкает торговый персонал к нарушению этой элементарной формулы!
Существует только два инструмента для лечения этой беды. Первый: брать в «торговые» только умных и талантливых. Второй: регулярные тренировки с неутомимым вдалбливанием этой формулы.
В большинстве случаев торговому персоналу не нужны хитрости NLP, не надо знаний о типах темпераментов, не надо играть с разноцветными шляпами и совсем не надо бросать друг другу мячики. Им нужен один, но очень дорогой навык: на протяжении всего переговорного фехтования бороться за расширение канала воздействия.
Вы спросите, как этому научиться? Для этого нужно учить торговый персонал работать не со «средним клиентом», использовать глубоко персонализированные подходы.
Пояснить? Нужно научить продавца видеть, слышать и чувствовать конкретного клиента. И тогда он превратится в Торговца (именно с большой буквы).
