eng
Заказать звонок
Заказать демо
Чат

Колонка редактора

Рубрика:Превью
Зомбирование торговых представителей — единственный способ сделать их работу если не идеальной, то хотя бы близкой к норме. Так считает начальник отдела розничных продаж крупной дистрибьюторской компании и, по совместительству, моя хорошая знакомая. На вопрос: «А как же творчество и экспромт?» — она ответила негативно и очень резко. Я не удивился: всего два года назад эта дама высказывалась за поголовное чипирование полевого персонала. И только внедрение GPS-контроля избавило агентов от этой малоприятной перспективы.

Начальник отдела розничных продаж - не изверг и не сатрап. Она сама «оттрубила» в полях несколько лет и знает всю «кухню» изнутри. И причины ее отношения к подчиненным вполне объяснимы. Компания поставляет товар известного бренда, который «продает себя сам». Агенту не надо предпринимать усилий для продвижения. Собирай заказы, проверяй остатки и, будь добр, не становись «испорченным телефоном». Информация, которую тебе «выдал» магазин, должна быть равна информации, которую ты «приносишь» в офис. Но (я продолжаю цитировать свою знакомую) «торговый» так и норовит проявить ненужную инициативу! А в качестве компенсации — забыть про обязанности.

В дальнейшем разговоре выяснилось: есть, есть место творчеству в работе торгового представителя. Конечно, заключается оно в умении разговаривать и договариваться. В способности найти подход к каждому ответственному лицу в каждой торговой точке. В понимании, как погасить негатив и оставить о себе приятное впечатление. Конечно, это положительно сказывается на продажах. Но между творческим и исполнительным агентом начальник отдела розничных продаж, не задумываясь, выберет второго. Лучше робот со смартфоном, чем «просрочка» и возвраты.

Дилемма? На самом деле, нет. Агентов, как представителей любых других профессий, нужно ограничивать рамками жанра. В сонете — 14 строчек, портрет — изображение человека, в торговой точке в первую очередь снимаем остатки. А потом уже экспромты.

Будьте здоровы!
Виктор Букреев