Подготовка к разговору с клиентом или заказчиком, как и подготовка к продажам, позволит вам продавать лучше, больше, а главное — легче. Многим лень вести записи — это кажется ненужным или бесполезным, однако у тех, кто готовится к продажам, больше шансов на успех. Записи, сделанные до и после переговоров, позволят понять, какой подход работает, а какой нет. Не стоит в таких делах полагаться на память — вам и без того есть, чем ее загрузить.
Особенно полезно начинающим продавцам перед каждой продажей или переговорами ответить на следующие вопросы. Лучше письменно. И еще лучше — отрепетировать свои ответы клиентам.
О клиенте
- Кто мой клиент, чем он занимается, каковы его текущее положение и доход?
- Какие у него проблемы? Каковы его потребности?
- Какие преимущества/недостатки у моих конкурентов
- Если встреча происходит не в первый раз, нужно отметить особенности предыдущей встречи, вспомнить, какие вопросы остались нерешёнными
- Что я могу предложить клиенту?
- Каким образом это удовлетворяет его потребности?
- Как я обосную преимущества моего предложения?
- Если клиент не заинтересуется, то какие альтернативы у меня есть?
- Что я могу предложить дополнительно? (Скидки — сразу, на опт, на будущие покупки, гарантию, бесплатный ремонт и т.д.)
- Как я начну разговор?
- Какие вопросы я должен задать?
- В какой последовательности мне высказывать мои аргументы?
- Если клиент будет возражать, что я отвечу?
- Что я должен показать?
- Какие дополнительные материалы мне нужны? (документы, сертификаты, отзывы и рекомендации покупателей, каталог, портфолио)
- Чего я достиг?
- Что я сделал правильно?
- Что я сделал неправильно?
- Что нового я узнал из переговоров?
- Как мне действовать дальше?
- Всегда старайтесь заменить «Я»-высказывания на «Вы»-высказывания. Не «Я вам сейчас покажу», а «Вы сейчас увидите», не «Мы используем уникальную технологию», а «У вас будет ..., произведенный по уникальной технологии». Для интереса посмотрите на сайты, пытающиеся привлечь клиентов. Очень часто они нарушают это правило, говоря о себе, а не о выгодах, которые получит клиент.
- Избегайте общих формулировок. «Подталкивайте» клиента словами. Краткость не только сестра таланта, она помощник продавца. Не утомляйте клиента лишними фразами, говорите либо о нем, либо о том, что его интересует, либо о той выгоде, которую он получит, покупая ваш товар/услугу.
- Приводите только те аргументы, которые имеют значение для этого конкретного клиента.
- При построении аргументов лучше использовать принцип «сэндвича». Начинайте с достаточно сильного, важного для клиента аргумента, затем приведите несколько аргументов слабее, и заканчивайте самым важным. Для этого, конечно, вам надо продумать, какие аргументы более сильные для убеждения данного клиента или группы клиентов.
- После каждого аргумента делайте небольшую паузу, чтобы клиент смог его воспринять и «переварить» полученную информацию.
- Показывайте, а не рассказывайте. А еще лучше — убедите попробовать, потрогать, померить. На слух воспринимается 30% информации, а визуально — 50%.
- Приведите отзывы и рекомендации других клиентов, если они у вас есть.
- Отрепетируйте заранее ответы на возможные возражения. Важно: часто продавцы используют слова «Да, но...». Эта формулировка выстраивает противостояние ваших аргументов и возражений клиента. Лучше использовать слова «Правильно, вместе с тем...» или «Согласен. С другой стороны...»
- Если ваш клиент говорит, что цена слишком высока, не возражайте. Покажите выгоды, которые он получает за такую высокую цену, используя вышеприведенную формулу. Например, «Согласен, наши изделия не дешевые. С другой стороны, у вас будет...». А если вы не можете привести контраргументы, почему вы ставите такую высокую цену? :)
Оригинал статьи опубликован в блоге
Вопросы и предложения отправляйте на наш электронный адрес