Out-Of-Stock (OOS, «отсутствие в запасе») – отсутствие в торговой точке ранее проданного в нее товара. Ситуация является OOS в том случае, если SKU отсутствует полностью (для продаж в формате Van Sales), либо его запас меньше установленного минимума, как правило, равного дневному объему продаж (для формата Pre Sales).
Причины возникновения OOS могут быть следующие:
- Спонтанный скачок покупательского спроса, который не мог предвидеть торговый представитель. Например, канун праздников или выходных дней, когда увеличивается поток покупателей в торговых точках – это прогнозируемый скачок спроса, а случайно зашедший в торговую точку покупатель, по каким-либо личным причинам купивший сразу коробку товара, которой обычно хватает на неделю – это скачок не прогнозируемый.
- Торговый представитель сформировал заказ, при котором торговой точке было отгружено такое количество товара, которого заведомо не могло хватить до следующего визита торгового представителя. Им было нарушено правило формирования заказа, в соответствии с которым объем заявки по каждому SKU должен быть равен среднедневным продажам, умноженным до количество дней до следующей поставки, плюс страховой запас. Это произошло либо по халатности, либо от неумения аргументировать клиенту, какой объем заказа является достаточным. В компаниях, где дистрибуция находится в фокусе системы стимулирования полевых сил, превышение пороговых показателей OOS на территории обычно рассматривается как причина для неполной выплаты бонуса торговому представителю.
Возникновение OOS губительно для продаж, поскольку влечет за собой целый ряд негативных последствий:
- Сокращение ассортимента и наличие «дырок» на полках негативно сказывается на имидже торговой точки, отпугивает от нее покупателей.
- Потребитель, не нашедший нужный ему товар в торговой точке, может отправиться за ним в другую торговую точку. Если территория насыщена магазинами, то часть потребителей сменит свое место постоянных покупок, и больше не вернется в данный магазин, чтобы проверить, появился там нужный товар или нет.
- Потребитель, не нашедший нужный ему товар, может взять товар конкурентов «на пробу». При этом часть потребителей может продолжить покупать товар конкурентов, даже когда наш товар появится в продаже.
- Освободившееся по причине OOS полочное пространство может занять товар конкурентов, вернуть место на полке обратно может быть потом не так просто.
- Если освободившееся место на полке занял другой товар, торговый представитель может сам не вспомнить, что на этом месте когда-то стояла позиция из его ассортимента.
- Если у клиента еще нет сформированной лояльности к товару, по которому возник OOS, клиент может сопротивляться возвращению его в ассортимент торговой точки. Особенно это касается новых позиций, по которым бывает трудно преодолеваемое возражение «Не надо больше, еле-еле это продали…»
- В глазах клиента торговый представитель может приобрести имидж непрофессионала, не способного организовать свою работу и точно рассчитать необходимое количество товара.
- Поскольку на время OOS данного товара нет в продаже, все недополучают прибыль: клиент, компания, торговый представитель.
Ситуацией, обратной OOS, является Over Stock (OS) – наличие избыточного запаса товара, что связано с «замораживанием» в торговой точке оборотных средств, складского и полочного пространства, появлению товара с истекшим сроком годности и, как следствие, также ведет к снижению лояльности клиентов.
Источник: Энциклопедия продаж FMCG
