Сохранить дистрибутора: поможет ли опыт Европы? — Системные Технологии

Сохранить дистрибутора: поможет ли опыт Европы?

Рубрика: Экспертное мнение 23.08.2017

Пути развития дистрибуции: опыт Европы и СНГ. Рассказывает Николай Дорощук, автор технологии КПД и КРП, участник Европейской ассоциации дистрибуторов FMCG.


Николай Дорощук,
собственник компании КПД

Актуальные вопросы дистрибуции в СНГ

Во-первых, необходимо перестроить взаимоотношения с поставщиками: продать весь товар, который они производят, невозможно. Поэтому стоит сосредоточить усилия на экспертных категориях (а не расширять ассортимент, чтобы войти в другие категории). Стоит убедить поставщиков, что общая картина сотрудничества с розницей изменилась. Агентская модель продаж «долбоклюв» уходит в прошлое, настало время модели «партнерство».

Во-вторых, пора актуализировать ценности бизнеса для ритейла. Дистрибуторы Европы смогли перестроить вектор развития своего бизнеса до того, как ритейл начал переходить на прямые контракты с производителями, что позволило им закрепить свое место при работе с сетями.

Нишевая СТМ

Один из шагов повышения рентабельности бизнеса — вывод на рынок собственной торговой марки (СТМ). Наши дистрибуторы делают упор на СТМ в эконом-сегменте, нацеливаясь на мелкую розницу. В Европе же дистрибутор создает бренд с инновационным продуктом, заходит в 10-15% нишевых производителей в розничных сетях и на этом строит будущее компании. Да, европейская практика требует сильных знаний в маркетинге. И либо ты их получаешь, либо становишься логистом на микроскопической марже, либо работаешь с мелкой розницей, либо вообще уходишь с рынка.

Дистрибуторы у нас совершают одну ошибку — создают СТМ в низком ценовом сегменте, чтобы бороться только ценой. Что их может ожидать? Съедят — там жестокие войны. Важно развивать не СТМ, а собственный бренд.

Отсюда вывод: пора перестать изо всех сил цепляться за мелкую розницу и взять пример с европейских коллег, которые давно ушли в специализацию категорийного менеджмента в сетях и HoReCa.

Особенности взаимоотношений ритейла и поставщика

Европейские компании инвестируют в рост. Как импортеры, они принимают риск, вкладываются в маркетинг, развивают продукт и продажи, чтобы обеспечить рост бренда. Кроме того, они:

  • фокусируются на конечных потребителях, к которым «стучатся» через разные каналы. Временами лучше сперва начать развитие продаж через on-trade каналы (торговые точки, где происходит употребление товара, к ним относятся: кафе, бары, рестораны, отели, дискотеки, казино), и только после — поставлять его в ритейле.
  • настоящие партнёры. Помогают ритейлу в области инноваций, так как следят за последними тенденциями и привносят их в жизнь ритейлеров.
  • обладают гибкой системой стоимости. Дистрибуторы являются не только посредниками, они на самом деле способствуют развитию бренда.
  • близки к потребителю. Много хороших идей никогда не достигнут рынка и потребителя без дистрибуторских моделей. Дистрибутор специализируется на определенной категории, знает особенности местного рынка, непосредственно контактирует с конечными потребителями.

Сейчас дистрибуторам СНГ идти в ритейл по следам европейской модели поздно, поскольку ритейл уже прочно выстроил прямые контракты с производителями. «Где искать рост в дистрибуции и за счет чего?» — главные вопросы 5-го Международного Бизнес-Форума по дистрибуции. На ключевом событии сферы дистрибуции будут рассматриваться новые идеи роста бизнеса и повышения своей компетенции. Напомним, Международный форум дистрибуторов — единственное профессиональное мероприятие международного уровня на территории СНГ в сфере дистрибуции.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?