Дистрибуция по-белорусски

Рубрика: Мобильное решение 09.12.2016

Текст: Татьяна Беспалова, Марина Кислинская

Как развиваться в условиях отсутствия бюджетов на ИТ, жесткого госрегулирования и недоверия к возможностям систем автоматизации. Эти и другие вопросы обсудили участники бизнес-сообщества на семинаре «Тренды автоматизации и управления дистрибуцией» в Минске 1 декабря. Зачем проводить такие мероприятия и как живет дистрибуторский бизнес в Белоруссии, рассказывает эксклюзивный ИТ-партнер ГК «Системные Технологии» в РБ Антон Скуратович.

Белорусский завтрак


Антон Скуратович,
ИТ-партнер ГК «Системные Технологии»
в Республике Беларусь

— Компании ищут способы возвращения на прежний уровень прибыльности и изучают инструменты для снижения затрат и увеличения эффективности. Мы создали площадку для общения и обмена опытом, где топ-менеджеры, разговаривая на одном языке, смогли обсудить преимущества автоматизации. Реальные клиенты объяснили, почему выбрали ST Mobi.com, как адаптировали программу к своим бизнес-процессам. Одну из презентаций проводила компания «Кампари», которая стала нашим клиентом после аналогичного мероприятия. Я рассказал о примерах внедрения с учетом специфики белорусского рынка, партнер по 1С провел несколько консультаций и ответил на вопросы по взаимодействию систем. На примерах живых кейсов с цифрами и графиками показали, как работают конкретные функции, как было «до» и стало «после». Бизнес становится более открытым, приходит к пониманию, что данные сегодня еще что-то значат, — да, вчера мы были такими. Но сегодня мы совершенно другие. И разумные компании не боятся подкреплять свои презентации цифрами в процентах.

Чувствовался интерес аудитории к теме — задавали вопросы о том, как реализован тот или иной функционал, как информация выглядит в мобильном приложении и в офисной части, были вопросы специфические для конкретного бизнеса. Для РБ это показатель: аудиторию у нас всегда сложно вывести на разговор. Для наглядности программу подключили к проектору и смотрели, как что реализовано. Свою цель — показать точки роста и продемонстрировать, как решение может решать конкретные бизнес-задачи — мы достигли.

Эффективная автоматизация: сокращение издержек

Центральным выступлением бизнес-завтрака и темой для активной дискуссии стал доклад Антона Анищенко, заместителя начальника управления маркетинга и продаж компании «Кампари»:

— Почему вы решили представить опыт «Кампари» на бизнес-завтраке?

— Потому что было, что сказать. Очень активно используем ST Mobi.com, к сожалению, по субъективным причинам не можем сразу нырнуть в нее с головой, использовать весь функционал, но потихонечку ее осваиваем и понимаем те реальные моменты и особенности, которые могут влиять на внедрение именно в Беларуси. Поэтому меня попросили выступить — как человека, который адаптирует систему для бизнеса и знает, какие сложности могут возникать в конкретных случаях.

— Ваше выступление было очень конкретным и подробным. Не было опасения открыть все карты конкурентам?

— А что изменится? ST Mobi.com — не первая система для автоматизации торговых команд. Есть альтернативы, просто с другой технологией, компонентами, схемой предоставления лицензий либо оплаты. Компания либо готова к внедрению, либо не готова, это либо надо руководству, либо нет. В Беларуси настолько упал рынок, что автоматизация уже становится вопросом выживания. Ведь мы теряем не столько из-за конкурентной борьбы, сколько из-за того, что люди вынуждены покупать меньше. Не думаю, что наш опыт относится к тем вещам, которые стоит утаивать.

— Падение спроса — глобальная тенденция, характерная, в том числе, и для России. Когда вы говорите о специфике белорусского рынка, какие особенности вы имеете в виду?

— У нас серьезный государственный административный ресурс, который срабатывает в некоторые моменты. На уровне системы автоматизации это выражается в увеличении лимитов отсрочки и отгрузки. Еще одна особенность нашего рынка — внушительная просроченная задолженность, которая продолжает расти. Есть целые каналы сбыта, которые не вкладываются в договорные отношения. В России эти каналы умирают или уже умерли, у нас — цветут пышным цветом.

— На какой стадии проект в вашей компании?

— Мы еще далеки от борьбы за проценты продаж. Нам бы навести порядок в таких вещах, которые приносят тотальное увеличение эффективности сотрудников: фотоотчеты, обязательный мерчандайзинг.

Одним из наших первых пожеланий к разработчику SFA была просто автоматизация процесса. Не только тайм-менеджмент и еще какие-то глубокие вещи, которые должны быть как прописные истины в коллективе торговых представителей, а именно косяки при внесении, несоответствие заявки матрице, неправильная цена либо еще какие-то моменты. Я рассказывал на презентации, что мы только благодаря этому в четыре раза снизили количество возвратов за полгода. Потому что стало приезжать то, что нужно, по правильным ценам. Представьте, что было раньше.

— Чем этот бизнес-завтрак был полезен вам?

— Проведен он был достойно, люди рассказывали интересно. Я был второй раз на презентации возможностей ST Mobi.com и через неделю готов прийти в третий. Система глубокая, нам ее еще познавать и познавать. Я воспринимаю этот бизнес-завтрак как тренинг на понимание, какие еще процессы могут быть автоматизированы, потому что до некоторых моментов я сам могу и не дойти.

— А чем, с вашей точки зрения, мероприятие было полезно другим топ-менеджерам?

— У вас очень хороший продукт. У нас получилось его запустить реально с минимальными вложениями, у нас не было бюджета ни на устройства, ни на обучение: чтобы собрать всю команду, куда-то увезти и ее учить. Интуитивно понятно, как собрать заказ. Система сама подсказывает, что нужно обязательно сделать фотографию — этому не надо учить. Сейчас не тучные годы, когда можно себе позволить купить 20 планшетов. И мы экономим на оборудовании: внедряемся на устройствах торговых представителей. Это тоже реально, как оказалось, хотя все были скептически настроены, когда мы обсудили и решили, что будем работать по такому сценарию.

При лицензировании нужно платить и за лицензию, и за обновления. А у вас вполне подъемный бюджет — арендные платежи. Это хорошее антикризисное предложение в сложное время. Сейчас есть определенные сложности на рынке, у нас в компании. И я не знаю, какие еще предложения могут быть более оптимальными сегодня для бизнеса. Если, конечно, бизнес решил, что ему нужна автоматизация.

«Когда бюджета нет, а очень надо»

— Мы просто немного отстаем от вас (от российских компаний, — прим.ред.). Элементарная автоматизация заказов — это уже большой шаг. Когда мы рекомендуем переводить проект на следующий этап, например, развивать маршруты, нам говорят, что это нереально, так как другие возможности автоматизации воспринимаются как недостижимый «космос». Но потихоньку мы добавляем функционала, компании растут.


Читайте также: Карт-бланш для управленца


В середине года бизнес пережил деноминацию и введение электронных счет-фактур. ИТ-службы компаний были заняты, бюджеты тратились на то, чтобы перевести учетную систему на новую валюту, доработать печатные формы. Сейчас ресурсы снова направляются на развитие.

На нашем рынке три крупных дистрибутора, которые уже давно автоматизированы. Те, кто поменьше, доходят до этого только сейчас. На понимание — компания со штатом 30 торговых представителей — достаточно большая. Средние компании — 10-20 человек — в большинстве своем не автоматизированы. Когда компании, которые продавали лицензии, то есть стандартный софт, — озвучивали сумму за интеграцию, большинство потенциальных клиентов уходили. А для запуска облачного решения вложений практически не требуется, небольшой арендный платеж в месяц — это ничего практически. И ничем не рискуем — есть тестовый период, в любой момент проект можно закрыть. Если раньше внедрение длилось месяц и более, то сейчас мы за две недели можем запуститься и начать промышленную эксплуатацию. Нашим компаниям лучше тратить по чуть-чуть и постоянно, чем сразу и много. Особенно в момент, когда тебе надо как-то расти, а денег вообще нет. Поэтому облачное решение очень хорошо подходит для нашего рынка.

Мне однажды пришлось убеждать клиента в том, что это не развод. А он не мог понять, где подвох. Я тогда предложил поднять цену раз в 10, чтобы их успокоить. Как потом оказалось, компания сравнивала несколько решений, и не могла поверить, что не нужно закупать лицензии, платить за обновления, закупать сервера… И что платить надо будет меньше, чем за сотовый телефон. Это и вызвало подозрение.

Опять же, у многих клиентов ограниченный бюджет, некоторые даже вынуждены запускаться на смартфонах сотрудников с их разрешения. Да, зоопарк устройств — это трудности с техподдержкой, но, если нет бюджета, а очень надо, — это тоже выход.

Еще одна из особенностей автоматизации в РБ — мы берем российский софт, потому что своего практически нет, и его адаптируем. На это тратится время. Например, у нас жестко регламентировано государством — скидки на цены. А у вас — на сумму. Поэтому приходится переносить белорусскую систему скидок в российское решение.

Клиенты долго раскачиваются. Был только один случай, когда компания приняла решение за две недели. Все остальные сомневаются стоит — не стоит. Но в целом, автоматизация становится трендом. Даже торговые представители принимают изменения без негатива, хотя некоторые теряют работу: увольняет работодатель или по собственной инициативе уходят. Бывают случаи, когда сотрудник собирает заказы в точках на две компании. Показывает средние показатели, а на самом деле мог бы в два раза больше делать. Когда за ним начинают следить, он понимает, что скрыть это не удастся.


Читайте также: BYOD или не BYOD


Особенности национальной дистрибуции

Большая дебиторская задолженность из-за сильного снижения платежеспособности. Многие отгрузки проводятся чуть ли не в ручном режиме. А инструмент автоматизации помогает быстро проанализировать ситуацию и оценить риски: показывает наличие задолженности, на сколько дней, историю взаимоотношений.

Госрегулирование. Одна из сетей крупных гипермаркетов была на грани закрытия. Поставщиков попросили продолжать отгрузки при наличии просрочек. Бывает и обратная ситуация, когда правительство в приказном порядке заставляет закрывать долги перед поставщиками. Правительство может ввести запрет на поднятие цен.

Контрасты. Современные сети уже поделили Минск, пошли в регионы. С другой стороны, в регионах еще есть районные сельпо, например, которые могут закрыться на два часа, потому что надо корову подоить, сено или картошку убрать. И это норма.

Логистика. Тут есть особенность. Страна компактная, и у компаний нет проблем с доставкой. В любую точку РБ товар можно завезти за 6 часов.

Работа торгового представителя в нашей стране — это не профессия, а подработка. В России есть транснационалы, которые вкладывают огромные бюджеты в развитие торговых команд, полевые агенты потом переходят в другие компании, становятся супервайзерами, внедряют свои знания и опыт. У нас грамотных продавцов мало кто учит. С России приезжают сильные ребята, из табачной отрасли, например. Крупные компании приглашают на работу российский топ-менеджмент, который тоже приносит технологии. А другие участники рынка их перенимают. Я считаю, одна из наших задач — нести знание в массы: проводить семинары, рекомендовать книжки, ваш журнал.

Доступные перспективы

— Для бизнеса что хорошо: чтобы были предсказуемые перспективы. Сейчас понятно, что будет сложно, что точки роста — только внутренние, что придется «впахивать», что конкуренция будет только усиливаться.

Развитие для дистрибуции — это формализация бизнес-процессов: если уж не подробно расписывать, то хотя бы какие-то правила оговорить. И следующий этап — автоматизация. И пробовать применять. Опыт показывает, что практика российских компаний в нашей стране тоже работает, хотя в это особо и не верят. А если работает — надо перенимать опыт.

Мотивация персонала. Компании, вроде как, и предлагают бонусы, а роста не видят. Да и как померить эффективность, если сотрудники на бумаге работают. Платить за то, что бумажки сдал? После автоматизации появляются критерии — за что можно премировать, за что нет.

Настрой на автоматизацию. Конкуренты автоматизируются, и компании начинают подтягиваться. Думаю, скоро будем бум переживать. Появились доступные устройства, у нас очень компактная страна, и интернет везде хороший. В регионах могут быть сложности. Но ST Mobi.com позволяет в автономном режиме поработать и отправить данные, когда интернет появится. А в основном, торговые представители базируются в крупных городах. Но мы бы и в пустыне работать смогли бы.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?