(О первом этапе визита торгового представителя читайте в журнале «Мобильная торговля», № 47)
Но если ты не обладаешь такими исключительными способностями, всегда осматривай торговые точки с повышенным вниманием. Любая информация об изменении ситуации может оказаться ценной, а ее недостаток отразится на результатах продаж. Задумайся, сколько торговых представителей разных компаний по всей России ежедневно подъезжают к магазинам, закрытым на обед, и ждут, теряя драгоценное время? Не оказывался ли ты сам в подобной ситуации? А если бы соответствующая информация была в твоей карточке клиента? Неумение или нежелание пользоваться этим инструментом не оправдание, а позор.
Магазинная разведка
Поэтому начнем с внешнего осмотра торговой точки (кстати, если ты имеешь дело с киоском, осмотр, скорее всего, будет только таким). Что нам нужно выяснить? Причем, не только во время первого посещения, эту информацию нужно проверять при каждом визите.
Сведения о торговой точке в результате внешнего осмотра
- формат (супермаркет, прилавочный магазин, киоск и т.д.)
- тип (сеть, независимая розница, специалист, опт, кафе)
- размер
- внешний вид
- месторасположение (станция метро, двор, центральная трасса, второстепенная улица, возле университета, заводской проходной)
- трафик (поток прохожих)
- вероятные покупатели
- витрина
- наружная реклама
- название
- юридическая принадлежность
- фактический адрес
- часы работы
Что такая информация может дать? Во-первых, предоставить сведения о торговой точке. Во-вторых, позволит скорректировать цели на визит: при внешнем осмотре может выясниться, что с прошлого визита магазин изменил название и хозяев. И избежать комичных ситуаций: однажды я был свидетелем того, как торгпред настойчиво пытался проникнуть в магазин с надписью «закрыто на ремонт». В-третьих, поможет при дальнейшем планировании. Понятно, что ежедневный маршрут должен составляться с учетом графика работы торговой точки и возможностей подъезда к ней, что особенно важно в больших городах.
Теперь переходим к внутреннему осмотру. Что нужно выяснить?
Сведения о торговой точке в результате внутреннего осмотра
- места возможных продаж и «горячие» места
- количество касс, их расположение в торговом зале
- ассортимент продаваемой продукции
- характер наценки
- выкладку или возможность ее организации
- размещение рекламы и торгового оборудования
- ассортимент однотипной и сопутствующей продукции
- присутствие конкурентов
- направление движения покупателей
Под прилавок!
При повторных визитах также проверяется выкладка, реклама и цены на соответствие предыдущим договоренностям. Важнейшая часть этапа — проверка товарного запаса. Торгпреды часто пренебрегают этим шагом: полагаются на слова продавцов или просто стесняются спросить. И зря! Личный пересчет продукции позволяет грамотно составить текущий заказ, оценить востребованность товара и, наконец, избежать его просрочки. Эта проверка показывает реальную картину происходящего в торговой точке.
Тогда ты без труда сможешь парировать небрежное: «Не продается, заказывать не будем!» — словами: «В упаковке всего две штуки осталось, куда же остальные десять делись?» Или, наоборот, подскажешь: «Сегодня заказывать ничего не будем, у вас много на остатке!» — чем повысишь уровень доверия. Так что преодолей себя и лень — покажи продавцу свою заинтересованность: посмотри под прилавок, зайди в подсобку.
Во время второго этапа торгпред представляется, если это первый визит, выясняет, кто в торговой точке принимает решение по интересующему вопросу. Представление должно включать в себя имя и фамилию торгового представителя, компанию, самые известные марки из ее ассортимента и цель визита.
И не надо над этим смеяться! Нет, ты не будешь похож на клоуна. Повторяй эту фразу всякий раз при посещении торговой точки, и всего за несколько дней она станет привычной, а тебе создаст репутацию профессионала. Да, в магазине с тобой уже знакомы, но каждый день туда приходят десятки торгпредов. Посчитай, сколько их побывало за неделю, прошедшую с твоего последнего визита! Поэтому обязательно напоминай кто ты и зачем пришел.
При повторных визитах следует здороваться, называя персонал по имени — это уменьшает дистанцию в общении.
Очень важно установить лиц, принимающих решения по существенным вопросам. Не стоит устраивать красочные презентации нового товара продавщице Вале из винного отдела, но также глупо часами ожидать заказа от директора магазина, если это способна сделать та же Валя. Так что не стесняйся, обязательно спроси: «Кто у вас в магазине заказы принимает? С кем можно поговорить о новом товаре? Кто отвечает за оформление витрин?» Это сэкономит твое время и усилия.
О третьем этапе — продаже в торговой точке — читайте в следующем выпуске.
