Новые разговоры
На корпоративном тренинге все шло как обычно. Мы играли в куплю-продажу. Ребятки по одному выходили и предлагали сложному клиенту Деревицкому что-нибудь приобрести. Мы разговаривали. Особо сильно я их не доставал, но после каждого раунда неутомимо просил:
— Расскажите, что вы теперь знаете об этом клиенте.
Основания для такой просьбы были вполне серьезные. И вот почему. Доставать-то парней я не доставал, с особо жесткими возражениями на них не наезжал, но трудиться мне приходилось изрядно — в каждый разговорный раунд я вкладывал как минимум дюжину таких фактов, которые стоило бы услышать и на всякий случай запомнить. Но они ни черта не слышали, а потому ничего и не помнили.
Потом у одного уже почти усатого героя сдали нервы:
— А зачем мы этим занимаемся?! Зачем мне все это надо?!
Пришлось объяснять:
— У вас загибаются продажи, вы не можете продавать — вчера мы начали именно с этого. Правильно?
— Правильно.
— Отлично. Если мы что-то узнаем о клиенте, о его опыте, о критериях его выбора, о прошлой жизни, о вредных привычках, о его базовой профессии, то это может помочь нам в переговорах?
— Может.
— Опять замечательно. В темную, то есть вслепую и вглухую вы продавать не можете. Так есть смысл научиться видеть и слышать клиента?
— Ну да...
— Вообще-то, вам платят именно за это: чтобы успешно продавать, вы должны видеть и слышать. Так долбать вас дальше?! Или вы уже в следующей игре будете и слышать, и помнить?! На выход, возмущенный вы мой доброволец!
Уже в самом конце долгой пытки, уже после тренинга, этот возмущавшийся герой скорбно признался:
— Теперь мне домой страшно идти. Даже друзьям звонить страшно. Жил как-то нормально... А что будет теперь, когда я буду их всех и слышать, и видеть?
Я мог лишь согласиться:
— Да, замечать факты в будничном общении и системно думать о них — это нелегко. Но некоторые люди справляются... Представляете, насколько новые вас теперь ждут разговоры?
Больше мне утешить парня было просто нечем. Жить открытым для восприятия окружающих и впрямь нелегко. И если для бытового окружения мы можем с фанатичным упрямством оставаться глухими и слепыми, то в избранной нами профессии торговца и видеть, и слышать просто приходится...
