— Бехзод, добрый день. Расскажите, пожалуйста, о вашей компании.
— Занимаемся производством и продажей снеков — семечек, сухариков, орешков. В Ташкенте и Самарканде у нас собственные торговые команды, в других областях работаем пока через субдилеров.
— Когда и почему решили автоматизировать агентов?
— Идея витала в воздухе довольно давно. Я в этой отрасли уже 14 лет, сам был торговым представителем. Сбор заказа в прайс-листах — работа трудоемкая, нужно постоянно держать в руках калькулятор, считать и пересчитывать. И ты никогда не знаешь актуальных остатков. Первый раз мы озадачились этим вопросом более пяти лет назад, но тогда системы мобильной торговли в Узбекистане были довольно дорогими. Сейчас ситуация изменилась, поэтому в прошлом году мы наконец-то автоматизировали наших «торговых».
— Какое решение вы выбрали?
— У нас учетная система на базе 1С и программа «ST Мобильная Торговля», которую внедряла компания Qibray Biznes Fayz, партнер «Системных Технологий» в Узбекистане. Мы — и линейные сотрудники, и руководство — очень довольны этим программным обеспечением.
— Изменилась ли организация труда ваших сотрудников?
— Разница — огромная. Раньше мы каждый день собирали прайсы, считали заказы вручную. Долго сидели, разбирали, какой «точке» может чего не хватить. Теперь такого нет. Заявки приходят моментально, к вечеру у нас сформированы отгрузки на следующий день.
Агенты видят в планшетах весь ассортимент и актуальные остатки, заказ формируется фактически одним нажатием. Как таковой бумажной работы на маршруте почти не осталось: прайс-листы, карты, маршрутные листы — все загружено в мобильные устройства.
— Используете ли вы программу мобильной торговли для контроля полевых служб?
— Раньше у нас были бумажные отчеты по продажам и посещениям, агенты вручную фиксировали наличие / отсутствие SKU, заполняли остатки в карточке клиента. Сейчас такого нет — мы контролируем в онлайне, видим в программе, что агенты делают в «точках». Еще огромный плюс «ST Мобильная Торговля» — фотоотчет. Раньше у нас не было возможности его проводить и стандартизировать: у кого-то хорошая камера на телефоне. У кого-то ее нет вообще. Сейчас мы фиксируем данные мерчандайзинга, агенты отправляют фотографии полок в начале и в конце визита. И, конечно, GPS-мониторинг. Мне очень понравилось, что можно отслеживать — придерживается ли агент маршрута, все ли точки посещает. Можно сидеть и контролировать. В целом, дисциплина стала намного лучше.
— А агенты как на это отреагировали?
— Как такового, негатива у них не было. Но сначала трудно было объяснить, что с внедрением мобильной торговли поменяются процессы. Они все довольно молодые, многие привыкли работать из дома по звонкам, быть на маршруте по полдня. Сейчас они уже понимают, насколько новая система удобнее. Больше не надо носить с собой прайс, калькулятор, карту, ручку — все в одном планшете. В одной программе. Они видят ассортимент и остатки. И они довольны.
— Можно ли уже говорить о каком-то экономическом эффекте от автоматизации?
— Заметно сократилось время, проводимое агентом в торговой точке. Раньше он тратил на визит 15-20 минут, сейчас — 7-10. За счет этого увеличилось количество посещений: раньше один сотрудник проходил в день 20-25 магазинов, теперь — 30-35, иногда до 40. Мы увеличили клиентскую базу с двух до трех тысяч «точек» и стали больше продавать. Очень хорошо растем, особенно в сегментах снеков и сухарей.
— Какие у вас планы на ближайшее время?
— Расти дальше, выходить в другие области. Будем автоматизировать мерчандайзинг в Самарканде и покупать программное обеспечение для супервайзеров.
— Бехзод, спасибо вам огромное за беседу!
— Вам большое спасибо.
Леонид Лян, генеральный директор ИТ-компании Qibray Biznes Fayz:
— К маю 2013 года у нас в активе уже было несколько успешных проектов внедрения «ST Мобильная Торговля» на территории Узбекистана. Думаю, выбор «Вкуснов-Трейд» пал на нашу компанию именно поэтому. Стоит вспомнить, что торговые представители «Вкуснова» не хотели работать по старинке, с помощью ручки, калькулятора, мобильника и пачки бумаги. Они знали уже, что где-то рядом агенты работают по-другому. Большая текучесть кадров на фоне неплохой зарплаты полевого персонала толкнуло руководство все же автоматизировать торговых агентов.
Что касается ситуации на рынке автоматизации дистрибьюторов Узбекистана: если в прошлом году конкурентной борьбе на первый план выходил фактор цены, то теперь ситуация меняется. Многих уже интересует и качество, в частности, удобство интерфейса и последующее сопровождение. Крупные компании находятся в ожидании появления «примера». Они видят, что автоматизация принесла большую пользу мелким и средним дистрибьюторам, но при этом понимают, что им самим нужен другой инструмент — похожий на «ST Чикаго». Думаю, для крупных узбекистанских компаний процесс автоматизации дистрибуции по-настоящему начнется где-то в 2015 году.
