Если Вы занимаетесь продажами, то я уверен в том, что Вам не раз приходилось сталкиваться с тем, что после предварительной беседы с потенциальным клиентом Вам не удавалось сразу прийти к совместному принятию решения. Вы договариваетесь со своим собеседником созвониться и определить дальнейшие шаги Вашего общения, или Ваш собеседник просто говорит, что ему нужно подумать, посоветоваться, или согласовать основные моменты с коллегами, подчинёнными или руководством. Вы уславливаетесь о том, что через пару дней должны будете ему перезвонить, и он Вам расскажет о том, как идёт согласование, как ему думалось или к чему привели его обсуждения Вашего предложения с коллегами, подчинёнными или руководством.
Два дня пролетают незаметно, и наступает день «Ч». Вы в лёгком волнении начинаете набирать вожделенный номер, но секретарь, помощник или ещё кто-то говорит Вам, что данного человека нет на месте. Не беда, думаете Вы: ведь есть ещё и его мобильный номер! Набрав, Вы слышите долгожданное «Да». Немного нервничая, представляетесь и уточняете, удобно ли ему сейчас разговаривать. И Вам сразу же в очень быстром темпе говорят что-то типа того, что сейчас как раз не совсем удобно, мол, давайте поговорим позже.
«Ничего! — думаете Вы. — Ведь всякое может случиться. Он действительно сейчас может быть занят, или ему неудобно, или он вообще пока не готов говорить со мной на интересующую меня тему». Однако в душе начинают прорастать маленькие ростки сомнений. Вы перезваниваете через пару часов в офис, и Вам говорят, что он так и не вернулся. Набрав номер мобильного, вы слышите, что абонент недоступен. Но ведь у вас есть ещё и адрес электронной почты! Вы пишете и отправляете письмо, но ответа так и не приходит, хотя к Вам прибывает отчёт о доставке. «Ничего страшного! — успокаиваете Вы себя. Уж завтра-то я точно с ним переговорю и всё выясню!». Однако душевная тревога становится сильнее. И внутренний голос начинает втолковывать, что с Вами просто не хотят разговаривать. Что ему абсолютно не интересно Ваше предложение, и на этот заказ Вы можете не рассчитывать.
На следующий день в мобильном тишина, а на все Ваши звонки на офисный телефон отвечают, что данный сотрудник очень занят. И так весь день. К вечеру внутренний голос уже громко кричит: «Ну, неужели ты так и не понял, что с тобой просто не хотят говорить! Твой товар ему не нужен, твоё предложение не интересно или не выгодно для него. И не послали они тебя сразу просто из вежливости или сострадания».
Внутренний голос так убедителен, что Вы решаете прекратить тратить время на бестолковые попытки дозвониться данному человеку. И делаете вывод, что Вам просто отказывают. Потом Вы начинаете выискивать причины. И самое первое, что приходит в голову, — это что вся проблема в вас. Что, скорее всего, Вы не профессиональны, не убедительны, не красивы, не контактны, не харизматичны, и ещё тысяча НЕ.
Я уверен, что данная ситуация очень хорошо Вам знакома. И более того — знакома не только Вам, потому что по статистике 44% всех продавцов отказались перезванивать после одной неудавшейся попытки. 22% отказались перезванивать после двух провалов. 14% перестали пробовать дозвониться после трёх осечек. И 12% решили для себя, что нет смысла больше предпринимать усилия после четырёх неудачных попыток дозвониться нужному человеку. То есть 92% всех продавцов отказываются от попыток дозвониться после того, как у них не получается это сделать четыре раза.
Ну а как же обстоят дела у оставшихся восьми процентов продавцов?
Оставшиеся восемь процентов чаще остальных добиваются успеха в продажах, потому что они знают, что люди действительно могут быть заняты. И заняты они могут быть сколь угодно долго. Что у них могут быть дела, которые намного важнее того, о чем Вы желаете с ними говорить. Эти 8% успешных продавцов давно поняли, что если им говорят, что кому-то нужно подумать, это совсем не означает отказа. Они давно осознали, что людям действительно часто нужно много времени, чтобы подумать, и они действительно могут не иметь возможности отвечать на Ваши звонки и письма.
Остаётся последний вопрос: сколько нужно предпринимать попыток дозвониться или устроить встречу?
Столько, сколько нужно! Нужно для того, чтобы или Ваше предложение приняли, или Вам сказали о том, что сотрудничество не возможно. Именно сказали. Сказали вслух! Ну, или в крайнем случае написали. Вот только после этого нужно задаваться вопросом «Почему». Почему Вам отказали? И ответ не нужно придумывать самому. Лучше всего задать этот вопрос напрямую. Тому, кто Вам отказал.
