— Алла, добрый вечер. Расскажите, почему вы решили автоматизировать агентов?
— Цель розничного и сетевого отдела продаж — максимальная представленность продукции ТМ «Волшебное дерево» на Московском рынке. Обязанность персонала — привлечение новых партнеров и расширение клиентской базы. Для достижения намеченных целей торговые представители и мерчандайзеры обязаны находиться на вверенной территории полный рабочий день и посещать за это время не менее 25 торговых точек. Полевой персонал отчитывался только в письменном виде, и возникало четкое ощущение, что некоторые сотрудники работают до обеда, и именно поэтому неэффективны.
Нужны положительные результаты, а сотрудник утверждает, что у него «не продается», что в точке не было лица, принимающего решения. При этом я знаю, что если он будет работать с 9:00 до
Проблема определилась, и мы начали работать над ее решением. Сначала мы склонялись в сторону предложения от МТС. Это чистый GPS-контроль — отслеживание передвижений: где находятся люди, где останавливаются, сколько времени стоят. О том, что есть варианты автоматизироваться на КПК, с контролем сотрудников, со сбором заказа и мерчандайзингом, мы как-то не думали на этом этапе.
— И когда вы поняли, что программа такого класса может быть применима у вас?
— На выставке «Продэкспо 2012» мы познакомились с Александром, менеджером «Системных Технологий», он рассказал о программах для автоматизации мобильной торговли. Потом были переговоры, не скрою, со многими разработчиками. Подход у всех очень разный, разные продукты, разные аргументы. У «Системных Технологий» достаточно приемлемые цены, с нами работал гибкий, понимающий, профессиональный менеджер, что очень подкупало. В итоге, мы заключили договор с этой компанией. Потом началось внедрение, была проделана кропотливая работа с обеих сторон. По моим ощущениям, процесс шел очень долго: наши ИТ-специалисты с подобной системой столкнулись впервые, были моменты, которые мы могли согласовать и быстрее. Разработчику нужно было понять все правильно и именно так, как нужно нашей компании, настроить программу так, чтобы мы работали с удовольствием долгие, счастливые годы в продажах.
— Чем вы занимаетесь в компании, какую роль играли в проекте внедрения?
— Я руковожу отделом сетевых и розничных продаж. В отделе работают торговые представители, заключающие договора с отдельно стоящими магазинам; мерчандайзеры, которые, кроме, мерчандайзинга, выполняют план продаж (составляют заказ и согласовывают его с товароведом); супервайзеры и менеджеры по работе с сетями. Когда мы начинали внедрение, в феврале-марте 2012 года, я участвовала в нем достаточно плотно, понимала, какие процессы и как будут происходить. Сейчас практически никакого отношения к технической части я не имею: все вопросы на нашем ИТ-специалисте, он сам решает их с поставщиком системы. На данный момент все, что необходимо для моего отдела создано и успешно функционирует.
— А помогло внедрение системы продажам?
— Она стала своего рода спасением. Я знаю, где мои сотрудники, что они сделали, где провели мерчендайзинг, все ли сфотографировали, получили ли заказ. Отпала потребность в бумажных носителях. Вы же знаете, как это было раньше: берем листы, смотрим остатки, делаем заказ. Потом звоним в офис, диктуем, оператор это заносит в учетную систему... Сократился просто колоссальный объем работы. Офисные сотрудники выгружают все необходимые данные сразу в 1С, формируя автоматически документы на отгрузку. Теперь отпала необходимость вести на бумаге учет полученных заказов и комментариев к ним. Для контроля, аналитики, для эффективной работы на территории это очень удобно.
— По какой схеме работают ваши «торговые» и мерчандайзеры?
— Рынок бакалеи, в частности рынок специи и приправ, достаточно специфический. Мы отгружаем товар только тем контрагентам, у которых есть определенные характеристики. В сегменте «средний +» невыгодно сотрудничать со всеми магазинами подряд. Прежде чем заключить договор, торговый представитель проводит подробный анализ точки — ее наполнения, ассортимента, товаров конкурентов, торгового оборудования других производителей. Фотографирует, заносит в программу данные о площади магазина, числе касс, присутствии продукции разных групп (мясной, рыбной) и так далее. Супервайзер, ответственный за эту часть Москвы, лично оценивает магазин, участвует в обсуждении контракта. Мы обязательно получаем от клиентов полный пакет уставных документов.
Что касается мерчандайзеров, их задача — выполнение плана продаж. Для этого нужно провести полноценный мерчендайзинг (снять данные по 60 и более позициям), согласовать заказ с товароведом. Отмечу, что составление заказа лица, принимающие решения, доверяют нашим сотрудникам. Мы ценим лояльность клиентов, стараемся не перегружать товаром магазины и формировать заказ на основании анализа продаж. Это очень ценят директора и товароведы.
— Как ваши сотрудники приняли появление системы и игру по новым правилам?
— Конечно, сначала ощущалось некоторое сопротивление. Как в любом коллективе что-то новое определяется как ненужное, бессмысленное, крадущее их время. Было много ошибок, которые мы разбирали на встречах и собраниях. С февраля до начала лета мы работали в несколько напряжённом режиме. Когда стало ясно, что более половины сотрудников справляются с программой «как надо», всех перевели на режим «заказы, мерчандайзинг и фотоотчеты — только через КПК». Могу сказать, все сразу же все поняли! Сейчас «новеньких» обучает опытный сотрудник, проблем глобальных мы не испытываем. Контролирует работу супервайзер.
— Что посоветуете тем нашим читателям, которым только предстоит преодолевать сопротивление коллектива автоматизации?
— Руководитель должен сам понимать, для чего идет внедрение системы и быть готовым это объяснять персоналу. Нужно обязательно разговаривать с сотрудниками, заранее подготовив ответы на возможные возражения. Сопротивление может быть вызвано испугом, связанным с незнакомой техникой, с контролем работы, с необходимостью изучать ассортимента в программе, а не в прайсе.... «Торговые» со временем перестают бояться и начинают понимать, как функционирует система, чем она хороша и эффективна.
Первое время я каждый день звонила сотрудникам и напоминала включить КПК. Потом делала паузу — проверяла, привыкли ли они к новому процессу. Мы писали памятки, опираясь на восприятие нашего коллектива, применяли инструкцию разработчика, собирали отдел, проводили обучения. Люди научатся всему, главное — объяснять им вовремя и работать вместе на каждом этапе.
— По вашим субъективным ощущениям, «Волшебное дерево» продавать легко или тяжело?
— Я люблю нашу продукцию. Мы сами разрабатываем рецептуры — приправа или смесь для приготовления блюд рождается в фантазии технолога, потом воплощается на кухне. Сотрудники выступают в роли дегустаторов: пробуют, делятся впечатлениями. И меня очень сложно убедить, что наш товар не продаваемый. У нас существует традиция: мы всегда угощаем людей, с которыми нам предстоит работать — товароведов, директоров, других участников процесса. Я уверена в нашей продукции, в которой нет глутамата и усилителей вкуса, все натуральное и основанное на принципах здорового питания. Мы отвечаем на звонки и благодарные отклики наших партнеров и покупателей ежедневно, и это подтверждает, что за нашими специями и приправами будущее.
— Алла, спасибо огромное за беседу!
— До свидания!
