— Что подтолкнуло вашу компанию к автоматизации мобильной торговли?
— Украинский рынок алкогольной продукции образца 2008 года рос и развивался интенсивными темпами. Новые игроки появлялись с завидной периодичностью, «старожилы» пополняли ассортиментные линейки оригинальными новинками. Расширялся импорт спиртных напитков — как в количественном, так и в качественном отношениях. С ростом рынка неуклонно увеличивался и уровень конкуренции. Конечно, такое положение дел усложняет жизнь производителям алкогольных напитков. Но, с другой стороны, оно стимулирует к поиску новых решений и технологий. На фоне сложившейся ситуации собственники компании пришли к пониманию того, что для удержания конкурентных позиций и дальнейшего развития необходим качественно новый инструмент управления продажами.
— Как вы выбирали систему?
— Передо мной была поставлена задача: выбрать оптимальную систему мобильной торговли. Основные критерии — надежность, функциональность и лучшее сочетание цены и качества. Мы проанализировали решения российских и европейских поставщиков. В итоге предпочтение было отдано комплексу «ST Чикаго», предложенному компанией «Криан-СТ», партнером ГК «Системные технологии» в Украине. Мы решили, что эта система наиболее полно удовлетворит наши запросы и потребности. После внедрения программного комплекса мы в этом убедились. А благодаря проведенной адаптации «ST Чикаго» непосредственно под наши нужды, мы получили чрезвычайно эффективный инструмент управления продажами.
— Расскажите о внедрении. Как оно проходило?
— Процесс можно условно разделить на два этапа. Сначала была настроена серверная часть, осуществлена интеграция с учетной системой, прописаны протоколы обмена данными. Эти работы мы выполняли преимущественно собственными силами.
Затем пришло время для внедрения на местах: торговые представители получили КПК и прошли обучение. Сотрудников первых четырех филиалов мы учили пользоваться программой вместе со специалистами «Криан-СТ», а остальных — самостоятельно. В дополнение к полученным от поставщика материалам мы разработали несколько собственных инструкций по типовым процессам. Их наглядность и простота позволили нам самим закончить этап обучения пользователей.
Достаточно быстро, за
— Какая часть внедрения была самой сложной?
— Основная сложность, с которой мы столкнулись — это интеграция комплекса «ST Чикаго» с нашей учетной системой. Мы работаем с «самописной» УС, которая крайне специфично устроена. Но так уж исторически сложилось: компания пользуется именно этой учетной системой и отказываться от нее не планирует. Интеграция между «ST Чикаго» и УС категорически не хотела работать. Нам пришлось вникать в массу технических деталей обеих систем и налаживать работу по частям.
— Вы говорили, что была проведена адаптация системы. Какого функционала она коснулась?
— Отмечу наиболее важную доработку: «Системные Технологии» изменили под нас алгоритм расчета «рекомендованного заказа». Эта функция работает следующим образом: агент в торговой точке снимает текущие остатки, а затем нажимает кнопку «авторасчет». Программа рассчитывает и выдает рекомендуемый заказ по всем позициям. Быстро, удобно, значительно повышает эффективность работы «полевого» сотрудника. Но изначально рекомендованный заказ рассчитывался на основании средних заказов и средних остатков точки. Это могло привести к усилению разовых отклонений от оптимального заказа. Мы внесли изменения в комплекс таким образом, чтобы расчет делался по классическому «правилу полтора»: вычисляются вторичные продажи и отток с полки, значение умножается на 1,5, а затем из полученного числа вычитается текущий остаток.
— Кто и как поддерживает пользователей системы?
— В обязанности аналитиков центрального офиса и филиалов входит техподдержка полевого персонала. Если у агента возникли сложности с программой, с КПК, если он просто забыл, на какие кнопки нажимать, он обращается за помощью к аналитику своего филиала. Более серьезные вопросы передаются в центральный офис. Если оказывается, что мы не в силах решить проблему самостоятельно, подключаются специалисты «Криан-СТ» и разработчика.
— Можно ли уже говорить о каких-то результатах проекта?
— После внедрения системы существенно сократились трудозатраты операторов (исчезла необходимость набора заявок вручную) и увеличился охват клиентской базы. Кроме этого, мы получили удобные и эффективные инструменты контроля представленности и нумерической дистрибьюции.*
— Планируете развитие системы?
— Мы интенсивно растем, увеличивается штат «полевых» сотрудников. Как вы знаете, есть серьезная проблема с закупкой мобильных устройств. Число КПК на базе Windows Mobile сократилось до минимума, а новая ОС от Microsoft — Windows Phone 7 — не совместима с WM. Таким образом, перед нами встает вопрос о переходе на альтернативную платформу. Перспективнее всего, конечно, выглядит Android. «Системные Технологии», судя по всему, разделяют нашу логику и, следуя ей, выпустили мультиплатформенную версию — «ST Мобильная Торговля 3.0».
Кстати, наряду с продуктами семейства «ST Мобильная Торговля» нас заинтересовал пакет программ для управления транспортной логистикой Roadnet® Transportation Suite. Сейчас мы проводим тестирование, рассчитываем экономический эффект и, вполне возможно, руководство примет решение о внедрении этой системы.
— Что посоветуете коллегам, которые только планирую автоматизацию бизнес-процессов?
— Прежде всего, выработайте четкое представление, какие бизнес-процессы компании подлежат автоматизации. Отталкиваясь от этого, решите, насколько богатым должен быть функционал решения. Небольшой компании со штатом в 5 торговых агентов, вероятно, не стоит брать «навороченную» систему с широким функционалом. Можно остановиться на бюджетной версии с минимальным набором операций. Если же компания крупная, с разветвленной сетью и большим количество филиалов, то выбор поставщика программного комплекса должен быть особенно серьезным. Ищите надежного разработчика с хорошей репутацией, предлагающего качественный и стабильный продукт.
*Нумерическая дистрибьюция — процент торговых точек с присутствием товара относительно всех торговых точек в регионе.
